互联网消费金融的精准营销策略(互联网金融创新案例)

摆账网知识与问答 2024-11-29 01:09:40

所有的消费金融机构，无论实力有多强，产品有多创新，模式设计有多新颖，都绕不过营销这道坎。

而营销正在让很多市场参与者又爱又恨。近期，数家互联网消费金融公司连续公布业务数据，营销投入规模数千万甚至上亿，开启了全网整合营销布局。然而，客户转化率一直在下降，客户获取成本持续上升，成为企业运营不可承受之重。

道咨询首席合伙人、中国电子商务协会消费金融专业委员会副秘书长、互联网营销中心主任邓超明认为，所有的互联网金融企业必然会回归到高性价比的营销之路，即花小钱办大事。目前花大价钱打击广告饱和，忽视投入产出比核算，缺乏严格的流量和转化评估的做法，会走进死胡同。原因很简单。消费金融产品本身收益率并不是很高。如果把巨额营销资金扔出去，很难赚回来。一旦企业经营受阻，可能导致资金链紧张。

那么，消费金融营销应该走什么样的道路呢？著名消费金融专家、中国电子商务协会消费金融专业委员会主任刘洋撰写的《互联网消费金融》一书对此进行了解释。本文将从战术层面进行系统分析，提供创新、科学、有效的解决方案，支持众多消费金融机构共同破局。

对抗饱和的温火烹煮：当前最流行的九种消费金融营销模式分析

据我们观察，目前消费金融产品的营销路线主要有九条，包括全渠道轰炸、创意引爆、品牌、活动、线下渗透、强力推送等。

营销模式一：全渠道轰炸，全融合，缺乏精准。

这种营销模式最明显的特点就是投入非常大，战线相当长，涉及线下投放、线下网络布局、线下事件营销、线上整合营销等。线下渠道将覆盖分众传媒、电视、公交、车站、地铁、机场、电梯、楼宇等。尤其是地铁和电梯。

典型代表有借贷宝、宜人贷、易贷网、趣分期、拉卡拉、玖富、平安等。这需要极高的资金、团队和执行能力。他们大多会把很多创意、创意、执行事务外包给第三方。

营销模式二：创意营销爆款，四两拨千斤。

又如优步与平安的互联网金融产品“一个钱包”跨界合作，推出“一个

打电话“十亿”活动，免费为上海地区10位幸运用户提供体验。

一个百万富翁的机会也促进了消费金融产品的推广。

然而，整个消费金融营销的创意水平仍然处于中下水平，大多数企业仍然痴迷于广告轰炸和渗透，这是营销成本和风险高的关键原因。

营销模式三：破节操，打擦边球，无底线营销花式拳击。

融资金额、明星加盟、上市预期、大公司收购，是很多消费金融企业喜欢采用的炒作营销手段。

上市公司浩宁达拟收购团贷股权。com，熊猫烟花买你我贷等。并借用上市公司的信用背书。结果都是假的。

P2P平台“赢多”的宣传办公室就在银监会的办公楼里，不过是邻居而已。

有的企业利用公关发布消息，号称身价几千万或上亿，或者融资几千万；实际用户只有几万，融资金额也只有几百万。挖掘各种热点没问题，但是用假镜头来制造假话题就非常不合适了。

营销模式四：活动不断，奖励不断。

以游戏的形式组织活动也是这种营销模式的重要组成部分，比如砸金蛋、胡夫射钱、暖男避战等。奖品多为u盘、手机、电脑、平板、充现金红包等。

目前，许多企业

目前一些金融移动应用，获取用户要几十块钱，留住一个用户要几百块钱。

营销模式六：自媒体营销

这里的自媒体营销与第五种营销模式交叉，包括两条路线。一种是利用第三方进行各种各样的自媒体推广，包括资源交换、软性内容投放、广告植入、展示广告、联合销售等。第二，消费金融企业自建自媒体。

以微博中的自媒体为例，宜人贷有43万粉丝，分期乐有35万粉丝，JD.COM白条有15万粉丝，蚂蚁金服中心有65万粉丝。从互动活跃度来看，虽然有一定的僵尸粉，但运营质量在这个行业还是比较超前的。大部分消费金融品牌微博粉丝只有几万，互动质量极差。单条微博的平均转发量大多在个位数。

比如消费分期、消费金融、消费贷款等关键词。有分期乐、中安信业、点融、宜人贷、易贷、Shundai.com等多家公司参与竞标。宜人贷、平安易贷、JD.COM白条、土巴兔、玖富等，都买了百度品牌专区的消费金融产品。

营销模式八：深耕线下网点

这种营销模式在形式上类似于手机中的OPPO和VIVO。大家紧盯线上阵地，有人还猛攻线下网络。线上和线下没有绝对的谁好谁坏。如果一个渠道比较极端，事情或许会变得可能。毕竟线下消费群体还是很庞大的。

中国银行业协会数据显示，截至2015年末，全国银行业金融机构网点总数为22.4万家；在消费金融领域，捷信的POS已经达到10万台。捷信自己不开独立门店，而是在零售店设置POS终端，无抵押、无担保、快速授信。据说9年服务了1700万客户。

营销模式九：线下推送

发传单，招代理，是互联网消费金融推广的必杀技。虽然方法是传统的，但他们做出了巨大的贡献。特别是一些大学生消费分期、贷款的平台，大部分都建立了自己的本地推铁军和校园兼职体系，规模高达1000人，包括发传单、做分销、营销、推广到校园经理，再到省领导。以舞台音乐为例，已经公开表明有

2万多名学生参加推广，连发传单都有一套规则。

除上述营销模式之外，消费金融还有一些其它辅助的零散路线，比如视频整合营销，涉及视频贴片广告、情景道具植入、微电影、病毒式视频、视频剧本征集等；比如基于数据的效果广告，有网盟广告、朋友圈的广告等，也即程序化购买的广告形式，可以进行客户画像与营销信息匹配。但所有的营销方式都可以纳入上面9种模式中。

高悬头顶的成本之剑：5大营销痛点缠身，多少公司不堪重负

赢道顾问首席合伙人、中国电子商务协会消费金融专委会副秘书长、互联网营销中心主任邓超明认为，具体来讲，消费金融公司面临的营销痛点至少表现在5个方面，涉及成本剧增、监管趋严、转化率低、场景化受阻、精准营销所依赖的大数据不足等。

营销监管趋严是很明显的趋势，今年4月份，工商总局等17个部委出台有关互联网金融广告的专项整治工作实施方案，制定金融广告发布的市场准入清单，研究制定禁止发布的负面清单和已发设立的金融广告发布事前审查制度，明确了互联网金融广告不能包含9种情况。

场景化受阻，创意空间受限，老客户激活及新客培养速度变慢。普遍共识是，消费金融的营销离不开合适的场景设计，什么是场景，比如旅行、租房、婚礼、装修、购物等，都是场景，在需要的时候就有相应的消费金融产品可供选择，但问题是，该有的场景已经有了，如何让场景更加丰富、更能深入人心，尤其是在消费者心智中占据垄断地位，都还在寻找办法。

我们现在网上购物用京东、天猫等，支付用支付宝、微信支付等，喝可乐是百事或可口可乐，吃汉堡去麦当劳或肯德基，但我们消费贷款、消费分期、消费返利等，并没有明确的品牌选择，这对所有的消费金融公司，都形成了严峻挑战。

破局之战：有力量的解决方案如何炼成？

谈问题的解决，我们必须先回归初始，去探寻互联网消费金融的本质，以及全网营销的本质。现在有人力主全网营销，其实这已经是个过时的思路，正确的姿势应该是全网整合精准营销。

无全网，精准的价值无法放大。无精准，全网就可能是浪费。无全网精准，则整合的威力大打折扣。互联网消费金融产品的营销破局，其实也就是围绕这样一种思路展开，必须让营销效果的实现过程可视化，并且踩准营销技术与艺术两条线。

新环境的形成，新问题的产生，总会有应对之策，赢道顾问、中国电子商务协会消费金融专委会一直处于探索的最前沿，在深度分析互联网消费金融营销困境及消费、渠道等众多因素变化基础上，搭建了7大整合、5种路线、4级效果体系的解决方案核心框架。

7大整合：数据、内容、联盟、渠道、整合、精准、效果。

数据：帮助企业建立目标顾客档案，多维度分析目标人群的信息获取渠道、浏览与购物、客单价、反馈等数据信息，形成企业内部小数据用户大数据的基础。

联盟：帮助互联网消费金融企业实现企业间、企业与媒介间、企业与个人间跨界的合作与渠道资源互换、众筹。

渠道：充分整合各种渠道资源，建立匹配企业需求的营销渠道资源库，形成首选、优质、高性价比、辅助类等多层次的渠道资源体系。

整合：创意、内容、渠道与效果、企业可支持资源的多层面、多环节整合，建立广覆盖面、强渗透力的解决方案，利用一切可利用的资源。

精准：投放渠道、投放信息、投放方式上与用户的匹配，分层次实现系统化精准匹配。

5种路线：自媒体整合营销路线、话题事件整合营销、社群社交媒体整合营销、移动场景化整合营销，以及数据化整合营销。