爆品销售话术(值得借鉴的经验)

01

标记：平滑过渡方法

问题：原材料在上涨，产品需要提价来维持利润率。如何提价安慰老客户？

错误立场：直接涨价，把涨价的情况告知客户。

正确姿势：告知客户成本增加了10%以上，但为了维护我们长期合作客户的利益，一个月内维持原价不变，一个月后为客户承担5%的上涨。

文字解读：直接加价，让客户有“吃亏”的感觉；给客户一个过渡期，自己承担“损失”，逐步过渡，让客户在“得到”的过程中平稳过渡到新的价格体系，把涨价带来的摩擦降到零。

02

销售：需求前沿法

问题：豆浆、油条、包子、稀饭、茶叶蛋等早餐如何多卖茶叶蛋？

姿势：客人买了豆浆油条，问客人：要不要再来一个茶叶蛋？可能客人的简单回答是：不要。

正确姿势：客人买了豆浆油条，问客人：要不要再来一两个茶叶蛋？可能客人是：1。

文字解读：第一种提问方式，给客人一种你在兜售的感觉。谁叫卖谁就恶心；第二种方式是把“客户的需求”作为前置条件隐藏起来，留下一个数量问题。大量的客人会从买不买的决定变成下一阶段买多少的决定，交易效果会更好。

03

充值：免费诱惑法

问题：店里有会员促销，充值3000送300。销售如何吸引客户充值？

错误定位：“老师，我们店给会员充值优惠，3000送300。你会参加吗？”

正确姿势：如果顾客今天消费300元，那么销售人员可以说：“老师，我们今天减300元。你想了解一下吗？”一般客人都会想知道，然后继续说：“你只需要充值3000元，今天的消费就免了。”一般客户不会犹豫：好的。

文字解读：在促销过程中，直销会让客户的心理集中在3000元这个数据上。发到300元，瞬间就能算出来。打个九折，意义不大。也让我失去了下次选择其他店的机会。

但如果客人把注意力放在免费的300元上，就会觉得自己这次吃的是霸王餐，而忽略了3000元等想法的心理压力，从而获得强烈的“性价比”感。其实顾客消费3000元，店铺整体只打九折，本质上是一样的。

04

替代：小钱引流法

问题：一批新沙发到货，只能通过打折的方式吸引新客户。除非家里有沙发，否则一般不会因为打折就买新沙发。那么如何向拥有旧沙发的顾客推销新沙发呢？

错误姿势：打折了。我们是新模特。放在客厅肯定会比你的旧沙发好。你为什么不买一个新的模型？

正确姿势：沙发以旧换新，全部打折付款，送货上门。

解读：旧沙发不管有多旧，都会让顾客觉得是很多财产。直接换的话，不仅要多花钱，还会把旧的扔掉。“两”笔钱加起来，感觉换沙发损失巨大。

以旧换新，客户的旧沙发会被默认为贵重物品，打折套现，还会被退回带走。从会计的角度来说，客户觉得自己是在减去现价，觉得“花得值”，没有必要避免损失。其实后一种方式和另一种方式相比，就是把折扣换成了另一种说法，本质上客户还是花了同样多的钱。但是，用小钱来促进销售要好得多。

05

礼物：制造一种紧迫感。

问题：产品推广，“买一盒产品，免费送一套杯子”，效果一般。怎样才能放大这种投放的效果？

姿势：广告：“买1盒产品，免费送1套杯子”。

正确姿势：“买1盒产品送1套杯子，只送10套”；或者“买1盒产品，送1套杯子，仅限中秋”。

解读：“买一盒产品，免费送一套杯子”并没有给顾客“获得感”。反而让客户觉得你的产品不好卖。再加上时间或数量的限制，客户会在这种“限制”中感受到这是特定销售环境下“额外”的东西，而不是随便送人，从而产生购买的紧迫感，从而快速下单。

本质上是给顾客造成一种厌恶损失的心理状态，就是不买就亏一杯。

06

存款：以大欺小。

问题：在朋友圈卖货，要先交10%的定金才能发货，但是很多人会质疑这可能是骗子。不发货怎么办？

错误姿势：亲爱的，发货前要先付10%的定金。

正确姿势：亲爱的，如果你放心，可以直接付全款下单，如果你不放心，可以先付10%，剩下的90%收到货再付。无论哪种方式，你都可以选择。

文字解读：第一种给了客户怀疑诚信的巨大空间，第二种是用“放心全额下单”的“大数据”对比“预付10%定金”的“小数据”，弱化了信任判断对客户心理的干扰。

07

砍价：随波逐流。

问题：如何说服顾客在讨价还价或坚持赠送的情况下购买产品？

姿势：缺一不可。如果你买5箱，没办法给你一箱。我们已经是最低价了。

正确姿势：你买5盒，你要我送一盒，你不能。嗯，你可以买10盒，我送一盒。

解读：另一种讲价方式是，我买多少就给我多少，从而降低单价。那么在双方的博弈中，卖家如果完全拒绝，可能无法达成交易。如果他说服客人增加购买量再赠送，客人可以“多得”，而卖家的可以摊薄推广成本。

08

分配：隐藏费用方法

问题：卖家具时，如何告诉客户配送费，客户不反感？

错误姿势：餐桌9600，配送费200，是同行中最高的。

便宜的了。（再便宜，顾客都未必舒服。）

正确姿势：餐桌9800元，如果自己拉走，减掉200元。（顾客接受不接受配送都会开心。）

话术解读：虽然本质上顾客都会花一样多的钱，但是第一种说法会让顾客有“多花钱”的感觉；第二种则是“我自己可以选择”，商家没“让我多花钱”。实际上，将200元配送费隐藏包装起来，是减轻了客户心理的“损失感”。

09

复购：小恩小惠法

问题：小店小摊，顾客大都是附近的居民，如何提高复购率？

错误姿势：附近的哈？我家东西不错的，以后常来我家。

正确姿势：你真会挑选东西，天这么热，喝瓶水嘛。（顺势送出小瓶装矿泉水）

话术解读：顾客比较反感心机婊，自卖自夸大都会引发反感；根据顾客购物情况，并不广告，而是随机、随意送出一个打火机、一小瓶水，这种成本并不高的用品，往往会给顾客有一种超值的意外，这种意外会让顾客记住你，并且在下次自动忽略竞争对手而来到你的店。

销售与购买之间，顾客常常有“规避损失”的心理，而且非常在意“意外获得”。因此，在销售场景中，不管是采取什么样的促销手段，拿出多少促销物品，最重要的一点是不要让顾客产生“损失”、“多花钱”的感觉，如果能将这种感觉通过话术转换，给顾客形成“得到感”，那么，你卖出的东西不仅多，而且更快。

当然，作为顾客，看清销售的套路，购物做判断和决定时，也就不会被绕进去出不来。

相关问答：销售思路应该怎样写

销售思路

我从事酒店管理工作8年。从格林豪泰酒店离职后，我仔细考虑了自己的职业愿望和未来规划：决定投入到教育培训行业。做教育培训行业有两大原因：第一：我对教育培训行业有热情和兴趣。我刚毕业的时候对这个行业进行过小小的创业尝试但失败了。在过往工作的闲暇时刻我常常想起这个念头；第二：我希望有一天能把自己在这个行业学到的东西用到更远的创业规划当中，帮助那些有善心和上进心的人成功。（用现在的话说，叫做帮助屌丝逆袭）。

作为行业的新人，我经验不足。在工作中我要有空杯意识，不要让既有的固定思维束缚自己。也希望能把自己过往工作中好的经验拿来即用。毕竟事情在很多方面是相通的。以下是作为销售，我对该项工作的想法，也即是对想法如何落实，如何培训和监管，如何拓宽销售渠道的浅见。

如何拓宽销售渠道：

一、基础宣传推广工作的到位。（应占30%）

1、对高端商务楼进行电梯电视广告的铺设；

落实：以香港中路沿线商务楼为起点，对高收入人群集中的商务楼进行楼宇广告投放。配合宣传单页的发放：要求必须留下电话为有效；规定每日单页派发数量，及有效电话数量；主管对电话的有效性进行监管；（每天1个小时左右）

2、异业联盟合作：针对高端人群消费场所，进行各种形式的异业合作：宣传册页的摆放、展架的摆放、2落实：组织班前班后会，完成销售工作的闭环流程，任务公示，业绩进程；

相关问答：互联网整合营销的营销思路是什么？

整合营销的重点在于营销，手段是整合资源。

而企业营销的目的主要有两点：流量的提升和品牌的提升。

而正确的营销思路是先内部后外部。企业在前期做的过程中要不断的挖掘自身的优势和两点，再基于企业产品、服务、品牌等的属性，完成企业整体的布局，为后期的流量到来，转化流量做准备。

营销思路常见的如下

1.产品试用或者服务体验；这种思路下，在积累种子用户的时候可以采用免费模式或者低成本模式或者定制模式，来完成种子用户和个性化用户的积累，在种子用户的互动反馈下完成产品的迭代升级，并形成良好的口碑传播。

2.采用部分产品高价部分产品低价的策略，让产品大出差异化，从而提升客户的接受度。高价部分的产品也可以是竞品的产品，这样能突出部分产品的性价比，也能突出部分产品的高品质（高价部分是自身的产品，可以从做工、包装、选材等方面提高附加值）

3.借势：创作产品或者品牌的故事，让品牌更容易被人记住，区隔产品的产地、历史、区域特性等，创造产品的附加值和特性，让产品更容易占领消费者心智。本地化服务等优势，与本地差异化品牌进行双向合作，与政府、地标机构合作，达到背书和共赢等。

整合营销常用的方法：

总之一句话，用心做好产品和服务才是传播的根本